13.03.2023
Мы пришлем вам статью на почту:
Дополнительные услуги могут предоставляться в различных формах, в зависимости от отрасли и потребностей клиентов. Наиболее распространенным способом предоставления дополнительных услуг является допродажа.
1. Продажа совершенно новых услуг, которые появились совсем недавно в ассортименте вашей компании, и интересны текущим и потенциальным клиентам - станет отличным средством продажи.
2. Допродажа в связи с расширением деятельности компании-покупателя или смена его направления работы - еще один легкий способ закрыть новую сделку с клиентом, с которым уже сотрудничаете.
3. На этапе переговоров с клиентом выявляются потребности, которая ваша компания сможет решить с помощью других инструментов – и вы, как высококлассный специалист, предлагаете решить их с помощью приобретения дополнительных товаров или услуг, тем самым осуществляя допродажу.
Нюансы:
1. Риск потери концентрации специалиста на задаче: так как помимо основной задачи по сделке необходимо уделить внимание на дополнительную.
2. Риск быть неправильно понятым клиентом:
· Необходимо грамотно донести до покупателя важность и нужность покупки - клиент еще не сформировал потребность в ней.
· Допродажа может быть истолкована как навязывание и трата необоснованных денежных средств, не потеряйте доверие клиента!
Обратная связь от клиентов важна для любой компании, потому что она помогает понять их потребности и предпочтения. На основании полученной обратной связи можно изменять свои продукты, процессы и маркетинговые кампании, чтобы лучше отвечать на требования и предпочтения клиентов. Обратная связь также может помочь компании улучшить обслуживание клиентов, увеличить прибыль и понимать, какие продукты и услуги лучше всего предлагать.
Существует два источника данных:
1. Непосредственно сама обратная связь от клиентов и их отзывы;
2. Анализ и проработка внутренних процессов компании: проверка звонков и писем, через которые осуществляется работа с клиентами.
Нюансы:
1. Требуется дополнительный сотрудник или ресурс для организации анализа.
2. Необходимо критеризировать форму обратной связи и оценки качества предлагаемых услуг и товаров.
3. Отсутствие интереса клиента в обратной связи.
4. Четкое видение конечного результата организации данного процесса, регламент, а также наличие CRM системы или другого ресурса для сбора информации.
5. Сотрудники могут принять в штыки такой анализ деятельности и расценить это как попытка контроля или даже обвинение его в некомпетентности как специалиста.
Каждое предложение может иметь ограниченный срок действия. Это означает, что по истечении указанного срока предложение больше не будет действительным или увеличит стоимость услуги. Чтобы принять предложение, покупатель должен действовать до предоставленного срока. Ограниченный срок действия предложения может помочь владельцам бизнеса поощрять быстрые покупки и увеличивать продажи.
Выбор других или подключение дополнительных каналов продвижения осуществляется с помощью анализа текущих результатов и исследования рынка. Вам нужно оценить свои текущие результаты и сформулировать потребности в рекламе. Затем нужно проанализировать рынок, посмотреть, какие каналы продвижения могут быть полезными, и оценить их эффективность. Наконец, вы можете выбрать дополнительные каналы продвижения и интегрировать их в свою стратегию.
Что необходимо учесть:
1. Неверный выбор канала продвижения. Например, реклама в представительствах прессы и на радио. В современном мире радио и пресса имеют малую эффективность по сравнению с другими методами продвижения. Кроме того, этих каналов продвижения недостаточно для достижения целевой аудитории.
2. Увеличение бюджета. В зависимости от того, какие каналы продвижения вы подключаете, бюджет может быть как незначительным, так и достаточно весомым. Например, если вы планируете включить рекламные кампании в социальных сетях, бюджет будет зависеть от многих параметров, включая вашу целевую аудиторию, стратегию рекламы и т. д. А если вы решите использовать бесплатные методы продвижения, такие как блоги, сообщества в социальных сетях, а также партнерство и сотрудничество с другими компаниями, то бюджет может быть очень незначительным. Необходимо также запланировать бюджет на тестирование различных гипотез.
3. Время. Временные затраты при подключении дополнительных каналов продвижения зависят от типа канала, объема работ и многих других факторов. Это может включать в себя время, необходимое для исследования и выбора канала, а также для создания и настройки контента и рекламных материалов для каждого канала. Также могут потребоваться дополнительные ресурсы для мониторинга и отслеживания результатов продвижения по этим каналам. Несмотря на то, что инвестиции во время могут быть велики, дополнительные каналы продвижения могут принести значительные прибыли и положительные результаты.
4. Канал может не окупиться. Риск того, что канал продвижения не окупится, зависит от многих факторов, включая стоимость продвижения, размер аудитории, эффективность рекламных сообщений и соотношение затрат и дохода. Необходимо создать правильный план продвижения, оценить возможные источники трафика и продумать процесс монетизации. Только после этого можно говорить о том, что риски минимизированы.
Отсутствие прибыли канала может произойти по нескольким причинам: непонимание особенностей площадки, отсутствие опыта работы с каналом и предельная отдача эффективности канала. Чтобы избежать данных рисков, нужно провести трудоемкую аналитическую работу: продолжать работу с действующими каналами, попробовать найти источники, которые смогут их заменить, а также просчитать экономический эффект.
Пользу данного способа в том, что он позволяет увеличить объем трафика и заявок. Это позволит увеличить прибыль бизнеса, улучшить репутацию и привлечь больше потенциальных клиентов. Бюджет можно использовать для продвижения товаров или услуг через определенные каналы, такие как социальные сети, баннерная реклама, электронная почта и т. д. Эти каналы могут быть использованы для увеличения объема трафика и получения дополнительных заявок. Также можно использовать бюджет для оптимизации сайта или приложения, чтобы улучшить пользовательский опыт и увеличить объем заявок. Но! Следует помнить, что увеличение бюджета не гарантирует рост показателей, в том числе продаж.
Основными преимуществами системного email-маркетинга являются экономия времени, доступные стоимость и возможность настроить сообщения для отдельных адресатов. В систему может быть внесена информация о прошлых активностях пользователей и использоваться для создания целевых писем и предложений. Системный email-маркетинг позволяет также отслеживать каждое сообщение, включая открытия и клики по ссылкам в письме. Данный инструмент работает для компаний, у которых уже имеется определенная база клиентов, с которыми осуществлялись касания или была заинтересованность в продуктах компании. Холодная база не подойдет для такого вида продвижения, так как с большой вероятностью данные письма отправятся в корзину или будут отмечены как спам.
Отбор заявок необходим для оптимизации работы отдела продаж, выстраивания своевременных коммуникаций, определения приоритетных клиентов.
Реализация плана по квалификации и оценки заявок клиентов может строиться поэтапно:
1. Создание системы оценки заявок. Определение критериев для каждого уровня оценки, установление параметров для оценки заявок.
2. Организация процесса оценки заявок. Определение процесса оценки заявок, назначение ответственных лиц, настройка и выбор инструментов.
3. Оценка заявок. Согласование оценки с заявителями, обмен идеями и поддержка заявителей по данному процессу.
4. Назначение каждой заявке квалификации. Построение процесса назначения квалификации для каждой заявки, анализ каждой заявки в соответствии с оценкой и критериями.
5. Разработка плана дальнейшей работы по каждой заявке. Определение плана и сроков для каждой заявки, определение необходимых ресурсов для выполнения плана, инструментов для отслеживания реализации плана.
Но не нужно упускать клиентов, заявка которых была квалифицирована низко. Настройка автоматизированной коммуникации для холодных клиентов посредством e-mail рассылок и чат-ботов позволит не упустить клиентов, не готовых заключить сделку здесь и сейчас, а также станет напоминанием о компании, и в подходящий момент стриггерит клиента, когда он будет готов.
Чтобы предыдущий способ работал в действительности, компании, уже на этапе получения заявки, необходимо наиболее корректно идентифицировать полученную заявку: боль клиента, его требования, потребности, нишу компании, бюджет и т.д. Но не каждый клиент готов делиться подобной информацией на старте, поэтому клиента надо подогревать постепенно. Для этого можно ввести дополнительные поля в лид-форму, которую оставляет клиент на сайте. И в дальнейшем выстроить работу с клиентом так, чтобы он сам захотел поделиться большим количеством информации. В дальнейшем она может быть использована для разработки персонализированных коммуникационных каналов. Например, компания может использовать полученную информацию для создания индивидуальных коммуникационных программ, которые предоставляют клиентам релевантные для них сообщения и информацию о продуктах и услугах. Это может помочь компаниям более эффективно взаимодействовать со своими клиентами и увеличить их лояльность.
Данный способ работы по дополнительным продажам можно осуществлять по нескольким направлениям:
1. Работа с текущими клиентами. Цель использования колл-центра для работы с текущими клиентами - это улучшение качества обслуживания и предоставление персонализированного опыта. Это дает возможность увеличить удовлетворение клиентов и привлечь больше покупателей, а также презентовать новые продукты и услуги, исходя из предыдущего опыта сделок.
2. Работа с новыми и потенциальными клиентами. Сотрудники колл-центра будут привлекать клиентов холодной базы, осуществляющих свою деятельность в поле работы компании. Живое общение оператора с клиентом поможет оценить настроение и заинтересованность клиента в продуктах и услугах компании.
Подключить колл-центр можно:
1. Исходя из своих сил и наличия сотрудников с определенной квалификацией внутри компании. Плюсом организованного данным способом колл-центра является заинтересованность операторов в заключении сделки, а также большой опыт работы в данной сфере и, как результат, знание всех нюансов работы компании.
2. Наём аутсорсинговой компании. В данном случае необходимо обратить внимание на качество персонала, который будет осуществлять обработку входящих и исходящих звонков, а также подготовить максимально продуманный скрипт для различных вариантов сценария разговора. Будьте готовы провести обучение по продукту компании и к дополнительной работе по контролю и анализу разговоров операторов с клиентами.
Организация колл-центра – это цикличный процесс. Он включает постоянное редактирование скриптов, оценку прибыльности коммуникаций, обучение по новым продуктам и постановку новых целей на каждом этапе работы с клиентом.
Рассмотренные выше способы увеличения продаж – точечные, и если вы хотите действовать на проблему комплексно – в этом вам поможет автоматизация. С помощью автоматизации можно создавать персонализированные кампании, запускать быстрые тесты и анализировать данные. Также она позволяет сократить время и ресурсы, которые компания тратит на маркетинг и продажи. Это не только экономит время и деньги, но и помогает предприятию быстро реагировать на изменения на рынке и быстро принимать решения. Начните с анализа своей стратегии продвижения, посмотрите детально, что именно вы делаете и какой результат получаете. Понимание проблемы поможет вам выявить нужные изменения и устранить причины низких продаж.
Преимущества инструмента:
· Автоматизация направлена на совершенствование и оптимизацию процессов, снижение затрат на менеджмент и исключение лишней работы. Это инструмент, охватывающий весь цикл работы с клиентом, который позволяет быть более активными и респонсивными по отношению к ним.
· Исключение человеческого фактора. Не нужно тратить время сотрудников на рассылку электронных писем, сообщений в мессенджерах, а потом дожидаться ответа клиента. Это экономит время работников, позволяя сконцентрироваться на более сложных задачах.
· Доступная на всех уровнях аналитика рабочих процессов. Процесс работы и сбор информации происходит в одной системе, которая позволяет отслеживать результаты, смотреть динамику, выявлять ошибки и недоработки.
Автоматизация может помочь сократить время на выполнение определенных задач, включая сбор данных, обработку и распространение информации. Кроме того, автоматизация сократит используемые ресурсы, улучшит надежность и повысит производительность. Результаты не заставят вас ждать!
13.03.2023
Управление финансами и бухгалтерией лесной компании через Битрикс 24.
Масштабирование лесных предприятий с использованием облачного сервиса Битрикс 24.
Обучение персонала и развитие компетенций через обучающий портал на базе 1С на мясо производственном предприятии.
